В условиях жесткой конкуренции и отсутствия дефицита огромную роль приобретает степень профессиональной подготовки специалистов, прямо отвечающих за работу с покупателем и за продажи компании.
Каждый руководитель желает видеть в своих менеджерах настоящих мастеров продаж, инициативных, активных и грамотных специалистов, способных превращать покупателей в друзей компании, которые будут возвращаться за покупками вновь и вновь. Именно с такими менеджерами можно успешно существовать на современном рынке и удерживать конкурентное преимущество.
Для подготовки таких специалистов и созданы тренинги для менеджеров. Обучающие занятия позволяют овладеть техниками эффективных продаж, проверенными годами практики, и тем самым поднять эффективность работы с клиентом на совершенно новый уровень.
Прохождение тренингов обеспечивает заметное увеличение уровня объема продаж за счет внутренних ресурсов организации – без увеличения расходов на рекламу, без изменения цен на товары или расширения ассортиментного перечня.
Эффективный тренинг для менеджеров приводит к росту продаж компании, к увеличению заработков сотрудников, позволяет руководству заключать новые контракты и повышать уровни прибыли. Вот почему к услугам тренингов сегодня прибегают компании совершенного разного уровня – и небольшие фирмы, и крупные транснациональные корпорации.
Компании, практикующие тренинги в качестве элемента развития менеджеров, кроме основного эффекта – роста объема продаж – наблюдают улучшение психоэмоционального климата в рабочем коллективе, уменьшение текучести кадров. Положительные изменения связаны как с ростом заработной платы, так и с получением сотрудниками удовлетворения от самого процесса продажи. Таким образом, тренинги для менеджеров имеют многостороннее положительное влияние на деятельность компании и, в конечном итоге, способствуют увеличению прибыльности компании.
Существуют различные виды тренингов, которые помогают специалистам по продажам овладеть различными инструментами продаж и сформировать новые навыки работы с покупателем. Вот темы некоторых из них:
- Эффективные переговоры с потенциальным покупателем; технология продаж. Целью обучающих занятий является формирование у специалистов базовых техник продаж, отработка навыков обслуживания покупателей в смоделированных ситуациях, имитирующих реальные. Тренинг знакомит слушателей с типами потенциальных покупателей, учит различным стратегиям общения и формирования кредита доверия клиента. Слушатели знакомятся с техникой уточняющих вопросов, техникой аргументирования пользы товара и другими приемами, приводящими к успешным продажам.
- Эффективные переговоры при возражениях и отговорках потенциального покупателя; работа с претензиями. Целью занятий является овладение основными приемами работы с возражениями, отговорками и претензиями. Тренинг учит менеджеров грамотно реагировать на возражения и адекватно аргументировать предложение. Слушатели тренинга составляют «банк» распространенных отговорок и учатся работать с каждой из них.
- Телефонные переговоры с клиентом. Целью занятий является ознакомление с этапами реализации товаров и услуг по телефону. Тренинг учит специалистов, как готовиться к разговору по телефону с клиентом, как преодолевать психологические барьеры, формировать и продвигать коммерческое предложение. Тренинг помогает найти свой стиль общения по телефону (с учетом индивидуальных особенностей), освоить технику «холодных звонков», овладеть основными приемами работы с отговорками.
- Проведение презентаций. Тренинг учит специалистов, как готовиться к публичному выступлению, как сохранять самообладание в процессе выступления, как работать с возражениями аудитории, как успешно завершать презентацию. Прохождение тренинга позволяет специалистам овладеть навыками эффективной презентации товара (услуг), что приведет к росту реализации товаров (услуг) и улучшит имидж компании.
Тренинги для менеджеров обычно насыщены практическими занятиями – ролевыми играми, упражнениями, групповыми дискуссиями, мастер-классами (звонками реальным клиентам с закрытием сделки). Отработка навыков продаж на практических занятиях приводит к укреплению у менеджера чувства уверенности на каждом этапе сделки.
В заключение хочется сказать, что польза от тренинга будет максимальной, если бизнес-тренер предварительно знакомится со спецификой конкретной компании – изучает ее ассортимент, конкурентные преимущества, делает анализ профессиональной подготовки менеджеров – и адаптирует тренинг под особенности этой компании.
В условиях жесткой конкуренции и отсутствия дефицита огромную роль приобретает степень профессиональной подготовки специалистов, прямо отвечающих за работу с покупателем и за продажи компании.